来源 / ToBeSaaS

作者 / 戴珂 · 编辑 / Jenny

Slack缔造ToB SaaS的商业传奇都说ToB而且是慢生意Slack只用了几年就直接从0到0N，并以IPO市值近200亿美元，宣告创业成功。说到ToB SaaS商业传奇领域，江湖老板的地位不是Salesforce莫属，但我个人认为Slack更好。虽然两者的市值差距很大，但是Slack但它是一家时间短、目标直接、业务逻辑简单、平台入口、聚合力强的轻公司，是投资者和用户喜爱的类型。媒体报道：Slack成立于2014年，从真正上线到成为独角兽只花了8个月的时间；推出产品3年后，就能和微软一起努力；甚至IPO姿势也很不一样。为了达到传播效果，媒体将Slack写成了一个SaaS励志故事，也是随便成功的那种。其实媒体没有告诉你的是:Slack它成立于2008年，也就是说，在它崭露头角之前，已经奋斗了6年，成功是因为它做对了。你知道，在企业合作领域，无论是国外还是国内，都是一片纯红海。特别是在中国，除了专业公司的合作产品外，行业巨头也加入了钉钉、企业微信、百度等企业合作领域hi、Lark、大象、豆芽、咚咚等。同时，在这一领域，中国也拥有世界上最早的创业公司、最大的投资资源和最大的市场容量… …，不幸的是，我起得很早，但我甚至没有赶上晚集。我想很多人会问：为什么国内企业合作领域没有出现？Slack？对Slack这样一家牛公司，无论如何解读都是马后炮。因此，本文的目的不是揭露秘密。Slack成功，但要尽可能多地探索有价值和可供参考的东西。02十年红海企业合作从1到N的命运Marc Andreessen是PMF他认为概念的提出者：对于初创企业来说，找到PMF这是唯一有意义的事情；甚至说：初创公司只有两种：找到它们：PMF和没找到的。

PMF：产品-市场匹配（Product-market fit，PMF）虽然是精益创业中最重要的概念之一，但也是最不清楚的概念。2007年，Marc Andreessen在他的博客中创建了这个概念，并定义为：在一个好的市场中，能够用产品来满足这个市场。

将抽象概念翻译成白话文：你可以生产成千上万的产品，也有成千上万的市场需求，两者的交集是创业应该做的，我们只用PMF解释红海的形成。坦白说，我不这么认为。PMF它有太大的实用价值，也就是一个基本的常识。不幸的是，许多消失、支持和赚钱的公司都违反了这一基本常识。他们花了十多年的时间挖了一片深红色的人工红海：不仅市场不成熟，而且竞争非常激烈。近十年来，创业失败排名第一的原因始终是市场不存在（No Market Need），这太准确，可以用PMF再细分一下：

你找到的PMF事实上，它是站不住脚的，也就是说，你的产品只与你想象中的市场有交集。世界上只有你能做这个产品，但没有人会买。

P-M fit不够准确，也就是说产品与市场的交集太大，你用流行的产品进入红海市场，比如所有的公司都要卖，所以做CRM准没错；

只有产品不知道相应的市场，也就是说，不知道产品和市场的交集在哪里，比如：你可以复制Slack产品功能，不了解其市场背后的用例（Use Case）。直接复制的国外标杆产品/轨道基本属于这种情况。

个人认为，特别是上述第二种情况，基本上代表了企业合作领域的现状，决定了初创企业从1到N的命运。你可能会问：红海市场不是一个市场吗？是的，红海也是一个市场，但属于你的被稀释得很少，可能是无利可图的。此外，钉钉和企业微信已经拥有数百万客户和数亿用户。他们应该成功吗？是的，这个客户的数量非常棒。不幸的是，你不在乎IPO免费客户/用户的数量不是核心指标，因此不是商业意义上的成功；相反，它将对应巨大的成本，业务指标可能不比其他公司健康。Slack在IPO有关文件提到8万多个付费客户和55万个免费增值用户；然而，正常的商业因果逻辑是，转化率和时间将对应增长预期。因此，我们可以得出基本结论：

在企业合作领域，初创企业集体进入了不成熟但完全竞争的红海。在完全竞争下，没有公司能够盈利；不仅近期现金流会出现问题，作为SaaS长期投资价值是不可能的，这一领域初创企业的失败是一个超大概率事件；

红海的成本非常高，初创公司正忙于从1到N的徒劳工作。更多的精力不是关注用户，而是与同行竞争；没有赢家，更不用说一个接一个了Slack；

只有通过从0到1的创新，企业合作领域才能重新定义自己的市场，成为这个市场的垄断者，这就产生了中国Slack唯一的方法。

03 救赎从0到1

幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭有自己的不幸，而在企业合作领域，情况恰恰相反。企业成功的原因不同：每个垄断企业都依靠解决该领域的独特问题来获得垄断地位；企业失败的原因是一样的：被困在竞争中，挣扎和消失。1)从1到N的产品理念只能产生平庸的产品按照通常的ToB产品方法，首先找到客户的痛点，然后解决；更多的产品专家说，你的产品最好让用户上瘾，你会成功的。不幸的是，这是ToB该领域是一种理论实践；大多数合作产品也这样做，但市场上的产品仍然很受欢迎。实际上，在ToB这个领域既没有痛点，也没有人上瘾。首先，企业可以走到现在，不会充满痛点，否则不能经营；其次，最严重的痛点只能是个别问题企业，解决个人问题对产品没有意义；最后，即使有共同的痛点，你的产品也可能不会解决；或者所有的产品都可以解决，你并不独特；更消极的是，企业的痛点与用户无关。至于上瘾，就算是工作狂，也不会本末倒置，对工具上瘾。2)只有创造需求，才能0到1的飞跃产品的质量不是由自己决定的，而是由产品的背景决定的（Backdrop）因素决定。比如做一个和淘宝一模一样的网站，技术上没问题；但是没有卖家和买家，这个平台的产品没有意义，因为知名度、商品、流量都没有背景元素。在一个Backdrop痛点可能找不到，但一定有一些麻烦（Troublesome）；在苹果触摸屏手机出现之前，用户可能没有意识到这些麻烦。所以ToB产品需求不是痛点，而是麻烦，这些麻烦是你创造的需求；产品粘度不是上瘾，而是用户必须解决问题。解决竞争产品可以解决的基本需求是你的职责；为用户创造需求，用户感到酷。创建需求，也就是说，找出用户的麻烦常规需求要困难得多。您可以参考产品专家提供一些实用的方法，如画客户的麻烦地图和找到摩擦点。从下一章的例子中可以看出Slack如何创造需求。3)10倍的提升可以说是有效的从0到1不可能产生质的飞跃，无限增加功能、修复和平均用力。以栗子为例，项目合作依赖于团队成员的密切沟通，通常通过电子邮件完成。交互内容包括：会话记录、数据、文档、其他工具输出内容等，摩擦点包括：电子邮件交流发送到收件箱，内容无法共享；无法获取其他信息源的信息，内容数据的添加和删除更麻烦… …。于是Slack开发了Channel，项目相关成员可以随时加入或删除，重要的是要把所有类型的信息放在一边Channel收集和分享很简单，对吧？但在这个用例下，效果是邮件或其他方法的10倍以上。4)忽视易用性，后果严重易用性不是用户的主观评价和研究评分，脱离背景和用例谈易用性毫无意义。好用的ToB产品有一个共同的特点：即信息工具和业务工作具有整合的效果，即产品和背景的整合，信息工具和业务流程在使用中没有相互检测到。坏产品会形成两个皮肤和相互摩擦，让用户几乎不难使用。客户粘度不够(后果是客户流失)，在大多数情况下，合二为一的效果并非错误。Slack创始人Butterfield还在他的博客中说:如果Slackack它可以与某些用户的行为一致，使用成为吸引员工的习惯。一旦它消失了Slackack，就像宇航员在太空中失去头盔一样。

4. 学习Slack好榜样

随着Slack神秘的面纱逐渐揭开。从招股说明书等文件中，我们可以了解以往未发布的所有关键数据和信息，如财务、业务、客户和产品；以下内容只是我个人的粗略分析和理解：

1)定义自己的市场

Slack一个词给出了两种解释：一种Slack单词的初衷是放松，这意味着工作应该轻松愉快；另一种解释是Slack=SearchableLog of All Conversation and Knowledge，很明显，后者是所有会话和知识的历史信息的可检索记录Slack创造的最终需求和产品目的。本产品目的的聪明之处在于，它支持项目、工程、财务、法律、人力等几乎各种工作类型和角色参与的用例，都需要与以往的工作结果相结合，形成工作主线(直接在目标中命名为主线)。Slack网站首页的Slogan：无论你做什么工作，你都可以Slack事实也是如此。我们将进一步拆解，SearchableLog有两个分类：Conversation相当于IM信息，Knowledge它可能包括来自其他业务模块的文档、数据、流程、视频和集成信息。这个定位，使Slack从合作产品市场明显区分自己，切口宽而深，更好地定义自己的市场。

2)简单的力量

Slack它可以理解为一个平台，每项工作都是一个群体，它自动收集分散、分散、必要的信息和数据。这种复杂的需求被称为Channel整个东西Slack功能核心。所有需求问题只用一个入口解决。Channel甚至与其他公司，Channel互通共享是可以实现的。当人员加入或离开项目或组织时，Channel会员权限也会发生变化。可见，与传统的、从多个模块中寻找信息的方式相比，并非更简单。所有ToB另一个无法回避的问题是与其他问题相比IT业务整合也是实施时费时费力的苦活。当别人还在为系统的可集成性伤脑筋时，(避免新烟囱)，Slack将业务数据集成的流畅性列为基本集成标准。通过一个名字Slack App Directory以一种非常简单的方式，超过1500个App直接集成，从Dropbox到Salesforce都在其可集成应用程序列表中。Slack它不仅与第三方应用程序集成，而且与组织内部开发的软件集成。

3)粘度必须来自于解决一些关键问题和麻烦

为什么用户愿意使用它？我猜测这与解决以下问题有关：

每个角色都有相同的入口和形式，信息自动聚合，无需到处寻找；Channel它也是每个业务的入口，来自那些可集成的App信息和数据；Channel间隔和权限机制解决了信息过载和干扰问题；这个问题存在于微信群中；

Channel形成主线，形成新的知识和价值实例，永久存储和查询；

还有其它…

4)平台、生态和心态

制作产品似乎纠结于做什么功能和做多少问题。事实上，这是一种担忧和心理问题。这种心态会导致失焦，无法实现构想的商业目标。以栗子为例，信息聚合离不开云盘；但是Slack它并没有同时做出更好的云盘，而是打开了几乎所有主流云盘的接入（通过App Directory）。大多数做合作工具的公司都会自己做另一个网络磁盘，肥料和水不会流向局外人。后果可能很清楚，但产品经理认为没有错。只要是产品，就会有天花板，但平台不会，Slack深谙此道。Slack的App Directory真正使用方法Slack它已成为一个生态平台。平台的初衷是最大限度地方便客户，使用户的业务能够在没有感觉的情况下连续完成。国内企业合作公司，无论其规模如何，都想成为一个平台。所谓的平台也更像是一个商店或购物中心，所有与之无关的东西都被放在上面。即使商品不完整，你也必须在这里购买，特别是许多应用程序的边界重叠，这不能为客户提供任何便利，但也很难选择。这种基于制造商利益的平台和生态，可以理解为在寒冷的冬天集体取暖，但很难成功。5. 营销:无声处的刺激良好的需求是创造出来的，用户不容易通过常识找到。激发力是商业设计至关重要的一部分；在激发力的驱使下，让客户的原始需求迅速成为你创造的需求。Slack市场营销不像其他公司，用各种方法和手段；但采取少数简单手段，形成强大的刺激，短期内具有长期增长优势：

1）去平均化

所谓去平均化，就是一次只增加一类客户；虽然客户数量可能很少，但随后逐渐扩展到类似的客户群。这与我们高举高打，直接营销4300万客户完全不同。Slack最初的数百家客户大多集中在硅谷的高科技公司。

2）口碑营销

内容营销和SEO不是重点，Slacks Medium口碑营销是自始至终带来大量流量的主要营销手段。

3）曲线截胡

搜索其它ToB可能会得到产品Slack与产品集成Landing Page，巧妙截胡而不是取而代之。

4）自下而上

不直接做Kp，然后在大组织里推。而是从部门或项目组开始，然后利用内部人员向上推广。

5）名人效应

Butterfield也是Flickr创始人，所以有自己的光环，环的条件。